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为什么别人一天带看5组,而你的客户总是约不上门?

作者:admin时间:2019/8/21 11:43:03阅读:

常言房产经纪人不是在带看,就应该是在带看的路上”,带看是房产经纪人工作中非常重要的一环,没有带看根本就不可能有成交。然而,想要有带看,就必须得约客,这才是成交的第一步。优秀的房产销售每天有4/5组带看,哪怕是在楼市遇冷的所谓“淡季”,都会有带看。而你呢?客户总是约不上门,搞不好就是一连几天都没一个带看...今天,我们教你利用好这3个点,提高客户预约成功率,你也可以一天带看5组!客户预约的核心是什么?
答案是:目的!预约只是一个动作,目的是争取带看的机会!如果没有目的,也就意味着你的预约成功率很低。比如,你打一个电话,刚好有一套合适这个客户的房子,要约他来看房。你的目的很简单,就是要让客户来看这套房子。又比如,最近政策有变化,而这个政策失去购房资格,你打这个电话的目的就应该是让客户到门店上来,进一步做需求沟通,然后给推荐合适的房子,尽快带看,希望能促成成交。你在做客户预约的时候,一定要搞清楚,你这次预约的目的。如何做好客户状态管理?
为了做好客户状态管理,我们一般可以用ABCD四个字母来代表客户的状态,不同状态的客户二次回访的目的也不同。比如说A类客户的意向性非常强,只是有一些小问题待解决,那么下一次的回访的目的就是邀约客户签单了。再比如C类和D类客户,这一次回访可能是一次维护关系。客户的状态就跟烧水一样,从零度一直到一百度,你每一次去烧这个水自己要很清楚,谈完以后,这个客户的水温到了几度。每一次带看、电话回访都应该是一个递进的过程。事实上,很多房产销售都没有一种管理的概念,而对客户的管理不只是节奏管理,更多的是一种状态管理。只有你对每一个客户的状态足够了解,有很清楚这次回访的目的,那么我们就能根据目的去设计预约说辞,更容易找到约客上门的突破口,最终达成成交。如何设置一个预约点,提高客户预约成功率?
基于拜访目的,我们要设计一个预约点,通俗来说就是构成一个回访的目的。很多时候,销售人员在预约这个环节卡壳的一个重要原因就是没有找到一个清晰明确的预约点。所谓预约点,必须要点到位!这个部分,比较像我们平时去赞美或表扬一个人。比如,我们说“小王你很优秀”,这句话表面上看是没有问题的,但是反过来想你是小王。你的第一反应是“嗯,我很优秀”,那第二反应呢?“我哪里优秀?我哪个点优秀??”批评也是一样,领导说你不够努力,你就很想问了“我哪里不够努力?”做销售也是一样,当你要去预约一个客户的时候,这个预约点必须要把它点到位,然后预约说辞上要把这个点表达出来,把预约的目的说的很透彻。其实这也是一个换位思考,你表达出了这个点,客户就会去判断对这个点有没有兴趣,如果有兴趣,这次预约就成功了

预约只是一个开始,预约也是一个结束。对上次预约来说,是一个结束;可对下次来说,又是一个开始。

 

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